Поиск поставщиков в Китае для продавцов в сфере электронной коммерции

•Широкий ассортимент продукции на любой бюджет и в любом стиле

•Гибкие минимальные объемы заказа (MOQ), особенно подходящие для тестового запуска продукции и расширения вашего бизнеса

•Возможности индивидуализации и производства по заказу (OEM), такие как нанесение логотипа, выбор цветов, персонализация упаковки и комплектация наборов

•Возможность увеличения объемов поставок после подтверждения спроса

Однако все вышеперечисленные преимущества можно максимально использовать, только имея четко определенные процессы поиска поставщиков в Китае.

Самая большая ошибка продавцов заключается в том, что они начинают поиск поставщиков, не определившись с ассортиментом, в результате чего им приходится закупать случайные товары с минимальной возможной маржой. Прежде чем приступать к поиску поставщиков, необходимо сначала определиться со стратегией в отношении ассортимента:

•Будут ли покупатели покупать этот товар? Насколько конкурентен рынок?

•Смогу ли я продавать его с прибылью после учета всех затрат?

• Смогу ли я безопасно отправить товар и есть ли вероятность, что он не будет возвращаться слишком часто?

•Требуются ли для этого товара специальные сертификаты и разрешения по безопасности?

•Постоянно ли он доступен на рынке?

Не выбирайте товары, которые выглядят дешевыми только на Alibaba или 1688. При продаже товаров в Интернете цена франко-завод составляет лишь небольшую часть общей суммы: к ней добавляются расходы на доставку, комиссии платформы, маркетинговый бюджет, складские расходы и расходы на возврат товаров. Если вы новичок, начните с более простых товаров. Батареи, электроника, детские игрушки, товары, контактирующие с пищевыми продуктами, косметика и товары с «медицинскими заявлениями» представляют собой серьезное препятствие.

•Alibaba, поставщики, готовые к экспорту, частные торговые марки, продавцы с собственными брендами на FBA и Shopify

•1688, более низкие цены на внутреннем рынке (не напрямую для зарубежных покупателей — требуется агент)

•Taobao, поиск новых товаров, образцы, исследование трендов, мелкие потребительские товары

•Made-in-China/Global Sources, промышленная электроника, продукция B2B

•Кантонская ярмарка/торговые выставки, прямой контакт с поставщиками, оценка образцов, личные связи

•Оптовые рынки (Иу, Гуанчжоу, Шэньчжэнь), мелкие товары, аксессуары, товары для дома, упаковка

•Агенты по поиску поставщиков, поиск нескольких поставщиков, коммуникация с Китаем, контроль качества, подготовка к FBA, консолидация отгрузок

Ключевое отличие между закупками в Китае и традиционным оптовым бизнесом заключается в влиянии показателей электронной коммерции и операционных затрат. При закупке товара для электронной коммерции в стоимость товара необходимо заложить комиссионные платформы, расходы на рекламу, затраты на выполнение заказов и расходы, связанные с возвратом товаров.

Полная разбивка затрат:

•Цена за единицу от поставщика, стоимость образца, расходы на упаковку и индивидуализацию

•Расходы на внутреннюю транспортировку в Китае + международные транспортные расходы

•Пошлины и импортные налоги + комиссия таможенного брокера

•Расходы на складирование и выполнение заказов

•Комиссии платформы, маркетинговый бюджет, обработка платежей и резерв на возврат товаров

Цена продажи – себестоимость товара с учетом доставки – комиссии платформы – расходы на выполнение заказа – расходы на рекламу – резерв на возврат = чистая прибыль

Например, товар стоимостью 3,00 доллара, продаваемый на Amazon за 19,99 доллара, может принести очень низкую прибыль из-за высоких затрат: 2 доллара на доставку, 0,50 доллара на упаковку, 3 доллара на комиссию Amazon, 4 доллара на выполнение заказа, 5 долларов на рекламу, 1 доллар на возврат товаров, в результате чего продавцу остается очень мало! Всегда определяйте целевую маржу в электронной коммерции и подбирайте поставщика исходя из нее.

Стратегический поиск и сравнение поставщиков

При поиске поставщиков составьте короткий список из 5–10 поставщиков из различных каналов и смотрите не только на специализацию по продуктам, стаж работы и то, являются ли они производителями или торговыми компаниями. Оцените их минимальные объемы заказа (MOQ), ценовой диапазон, возможности кастомизации, наличие образцов и сроки изготовления, а также стиль общения, типы упаковки и готовность к сотрудничеству со сторонней инспекцией.

Запрашивая предложения, всегда отправляйте одну и ту же спецификацию продукта нескольким поставщикам, чтобы получить надежные предложения по цене, минимальному объему заказа, материалам, упаковке, срокам поставки и коммуникации. Никогда не выбирайте автоматически самого дешевого поставщика. Необоснованно низкая цена может быть признаком низкокачественных материалов, некачественной упаковки или отсутствующих аксессуаров.

Проверьте своих поставщиков перед оплатой

Красивый веб-сайт не является гарантией качества или надежности. Не платите ничего, не проверив сначала:

* Официальное название поставщика, лицензию на ведение бизнеса, сферу деятельности и любые данные о компании.

* Является ли он производителем или просто торговой компанией.

* Пришлют ли они вам фотографии/видео продукции, а также доказательства своего опыта в сфере экспорта.

Ключевые вопросы к поставщикам:

•Являетесь ли вы оригинальным производителем данного товара?

•Могу ли я получить фотографии/видеозаписи завода и копию вашей лицензии на ведение бизнеса?

•Вы ранее экспортировали товары в мою страну?

•Будет ли мне разрешено провести независимую проверку перед отправкой?

•Как вы поступаете с товарами, которые прошли проверку, но не соответствуют требованиям?

Распространенные «красные флажки»:

Уклончивые ответы на вопросы, отказ предоставить образцы, отправка платежной информации на личный счет, неоднократная смена названий компаний или настоятельные требования о быстрой оплате.

•Тестирование продукции, которое нравится клиентам: протестируйте свои образцы!

•Ваши образцы должны быть не только эстетически привлекательными. При получении образцов:

•Оцените качество материала, размер, вес и цвета.

•Проверьте функциональность, прочность и отделку. Имеет ли материал какой-либо специфический запах или текстуру?

•Оцените упаковку и все входящие в комплект аксессуары.

•Оцените качество печати логотипа и т. д.

•Вы должны подходить к тестированию как настоящий покупатель: распакуйте товар, прочтите инструкцию, опробуйте его в соответствии с назначением и пощупайте: есть ли вероятность, что он может сломаться, защемить или поцарапать кого-то? Насколько прочна упаковка для международной пересылки? Имеет ли товар неприятный запах или острые швы? Написана ли инструкция понятным языком? При тестировании товаров для брендинга под собственной торговой маркой сохраняйте образец от каждого поставщика в качестве эталона качества.

Покупка товаров в Китае также дает отличную возможность выделиться из общей массы, не разрабатывая при этом совершенно новый продукт. Попробуйте персонализировать:

•упаковки, логотипа и цветовой гаммы

•руководство по эксплуатации, штрих-коды и дополнительные продукты в комплекте

•незначительных модификаций и улучшений продукта

Особенно для новых продавцов индивидуализация самого продукта может быть слишком дорогостоящей, поэтому сосредоточьтесь на упаковке и комплектации продукта. Добавление, например, инструкции по эксплуатации, небольшого инструмента и привлекательной подарочной упаковки может улучшить восприятие продукта без значительных изменений. При индивидуализации уточняйте минимальный объем заказа (MOQ) для каждого индивидуального элемента, стоимость и метод печати логотипа, стоимость упаковки и сроки изготовления образцов, предпочтительные типы файлов, различия в цветопередаче и процедуры для продуктов, не прошедших контроль качества после индивидуализации. Никогда не заказывайте оптом, пока ваш индивидуализированный образец не будет идеальным.

Контроль качества в электронной коммерции: итог

Низкое качество продукции может погубить ваш бизнес в сфере электронной коммерции: низкие оценки клиентов, рост количества возвратов, снижение видимости на платформах и отток клиентов — все это неизбежно.

Используйте комплексный чек-лист для контроля качества:

•Внешний вид продукта, качество материала, допуски по размеру и цветам

•Проверка функциональности, стандарты упаковки, качество размещения логотипа

•Маркировка штрих-кодом, проверка размера и веса коробки, наличие аксессуаров и содержание руководства пользователя

•Подробные и объективные стандарты дефектов

•критический, любой аспект, связанный с безопасностью; товар не может быть реализован

•серьезный, нарушена работоспособность продукта

•незначительный: поверхностные и косметические дефекты

В частности, новым поставщикам рекомендуется запланировать предотгрузочную проверку до осуществления окончательного платежа. Любая значительная проблема, выявленная в ходе проверки, должна привести к запросу на доработку, замену, скидку или повторную проверку. Не осуществляйте окончательный платеж поставщику до устранения критических проблем.

Способы доставки

•Экспресс-доставка; образцы и срочные небольшие посылки |

•Авиаперевозка; средние посылки, требующие оперативной доставки |

•Морские перевозки; Большие или тяжелые грузы — оптимальная стоимость за единицу |

•Доставка по условиям DDP; Удобная доставка «все включено» — внимательно уточняйте все детали |

Прежде чем выбрать способ доставки, обязательно уточните размеры коробки, вес брутто/нетто, общий объем, стоимость товара, срок доставки, таможенные пошлины, страхование груза, а также то, будет ли стоимость доставки рассчитываться на основе фактического веса посылки или ее объемного веса.

•Требования к Amazon FBA

•Уточните маркировку FNSKU, этикетки на коробках, ограничения по весу коробки, правила упаковки и время доставки на склад.

•Контрольный список по планированию запасов

•Определите прогнозируемый месячный объем продаж и точку повторного заказа.

•Учтите время производства, время доставки и таможенное оформление.

•Установите страховой запас, а также учитывайте сезонные особенности продаж.

•Увеличивайте объем заказа только тогда, когда данные о продажах показывают, что в этом есть необходимость.

Не размещайте крупный заказ только для того, чтобы получить более низкую цену за единицу — сначала протестируйте рынок, а затем масштабируйте количество заказа.

К категориям товаров с повышенным риском, требующим особого внимания, относятся: электроника, аккумуляторы, игрушки, товары для детей, косметика, изделия, контактирующие с пищевыми продуктами, товары медицинского назначения, беспроводные устройства, средства индивидуальной защиты, химические вещества, фирменные логотипы.

Перед размещением заказа проверьте, требуются ли следующие документы:

•Испытания на безопасность, сертификаты соответствия

•Предупредительные этикетки, инструкции по эксплуатации и маркировка страны происхождения

•*Информация об импортере, декларации о материалах, сведения о батареях

•Документы о соответствии требованиям Amazon или конкретного торгового площадки

Никогда не используйте контрафактные или неавторизованные брендовые товары. В противном случае вас ждут проблемы с таможенным оформлением, приостановка доступа к платформе, судебные иски и долгосрочный ущерб для бизнеса.

Хорошие агенты по поиску поставщиков для электронной коммерции могут помочь вам в следующих вопросах: поиск товаров, подбор поставщиков, сравнение цен, общение на китайском языке, получение и тестирование образцов, проверка надежности поставщиков, отслеживание заказов, контроль качества и проверка товаров, приемка и хранение на складе, консолидация грузов, переупаковка и маркировка товаров, подготовка товаров к отправке в FBA, международная доставка и т. д.

Перед выбором агента задайте следующие вопросы:

•Каковы расходы и комиссии за оказанные услуги?

• Предоставляете ли вы информацию о поставщиках и сравниваете ли цены?

•Как вы проверяете товары, какова процедура в случае обнаружения дефекта?

• Можете ли вы подготовить транспортные накладные для FBA?

• Могу ли я попробовать с небольшим заказом?

Хороший агент по поиску поставщиков работает прозрачно, избегает скрытых моментов, дает разъяснения по поводу комиссий и не давит на вас, требуя немедленного заказа.

1. Выбор товара для продажи до определения рыночного спроса: дешевый товар бесполезен, если его никто не купит.

2. Игнорирование совокупных затрат на доставку: комиссии платформы, расходы на рекламу, расходы на выполнение заказов и расходы на возврат могут быстро сократить вашу прибыль.

3. Отсутствие проверки образцов или качества товаров: это приводит к наличию бракованного товара на складе, низким рейтингам и рискам для вашей учетной записи.

4. Поиск дешевых поставщиков: чем ниже цена, тем выше вероятность получения товаров низкого качества или нестабильного производства.

5. Заказ большого количества товара ради более низкой цены за единицу: вы останетесь с товаром на складе, если он не будет продаваться, и это заблокирует ваши средства.

6. Отсутствие четких указаний по упаковке и маркировке: это вызывает проблемы при проверке на складе FBA и ухудшает качество обслуживания клиентов.

7. Неуделение внимания соответствию товара требованиям: товары, подпадающие под ограничения, приведут к приостановке вашей учетной записи и/или юридическим проблемам.

8. Постоянное использование одного и того же поставщика: всегда подбирайте запасных поставщиков на случай успеха продукта.

1. Определить потребности клиентов и предложения конкурентов на рынке.

2. Определить требования и целевую рентабельность.

3. Найти поставщиков по различным каналам, составить список из 5–10 подходящих.

4. Направить одинаковые технические задания и получить ценовое предложение от каждого поставщика.

5. Проверить и подтвердить надежность поставщика.

6. Получить и протестировать образцы продукции от 2–3 поставщиков в качестве обычного пользователя.

7. Окончательно определите требования к упаковке и маркировке.

8. Обсудите цену, минимальный объем заказа и условия оплаты.

9. Разместите небольшой пробный заказ.

10. Проведите предотгрузочный осмотр.

11. Отправьте продукцию на склад Amazon FBA, склад 3PL или на свой склад.

12. Отслеживайте отзывы покупателей и причины возврата товаров.

13. Улучшайте продукт или упаковку.

14. Разместите более крупный заказ, когда данные о продажах подтвердят необходимость.

Наиболее успешные продавцы в сфере электронной коммерции не только закупают недорогую продукцию, но и создают надежную систему снабжения, которая обеспечивает качество, рентабельность, своевременную доставку и защиту интересов клиентов. Продавцы на Amazon должны следить за тем, чтобы их практики снабжения соответствовали требованиям FBA, нормам конкретных категорий товаров и состоянию их аккаунта. Продавцы на Shopify или интернет-ритейлеры, не имеющие собственного магазина, должны уделять внимание брендингу, скорости выполнения заказов и лояльности клиентов.

Поиск поставщиков в Китае следует рассматривать как непрерывный процесс цепочки поставок, а не как разовое мероприятие. Это помогает снизить риски, улучшить качество продукции и построить процветающий бизнес в сфере электронной коммерции.