Резюме этой статьи：Решение о закупке продукции напрямую с заводов в Китае может помочь снизить себестоимость продукции, расширить возможности индивидуализации и обеспечить стабильность цепочки поставок. Однако при этом необходимо преодолеть ряд препятствий: например, не каждый поставщик, заявляющий, что он является заводом, на самом деле им является, а нелепо низкая заводская цена может обернуться катастрофой в виде брака, задержек и поврежденной упаковки.
Что на самом деле означает «прямые поставки с завода»
Под «поставкой напрямую с завода» понимается получение продукции непосредственно с завода или от производителя. Это исключает участие торговых компаний, импортеров и дистрибьюторов, а также закупки исключительно у оптовиков. Источником может быть как полностью оснащенный зарубежный производитель, так и небольшая мастерская или торговая компания, а также группа закупок, состоящая из аффилированных компаний. Ключевым аспектом прямых закупок с завода является то, что завод может поставлять продукцию в соответствии с техническими характеристиками, требованиями к качеству, цене, условиями взаимодействия и параметрами доставки.
Когда целесообразнее выбирать прямые продажи с завода
Этот вариант наиболее подходит для повторных заказов, выпуска продукции под собственной торговой маркой, изготовления продукции по индивидуальному заказу, заказа товаров из узкой категории, а также в тех случаях, когда объем вашей закупки достигает минимального объема заказа (MOQ), установленного заводом. Однако прямые закупки у завода, вероятно, не являются лучшим выбором, если ваш заказ предусматривает очень небольшие объемы, разнообразные категории товаров или если вам требуется значительная поддержка в процессе закупки. В таком случае лучшим вариантом для вас может стать торговая компания или агент по поиску поставщиков.
Сначала подготовьте подробную спецификацию продукта
Неточные запросы приводят к бессмысленным ценовым предложениям. Обращаясь к любому производителю, подготовьте техническое задание, в котором будут указаны: тип продукции, материал, размеры/габариты, цвет, назначение, фотографии/ссылки, требования к логотипу и упаковке, предполагаемые объемы, целевой рынок, сертификаты и необходимые сроки изготовления. Более чётко сформулированные технические характеристики позволяют лучше сравнивать заводы и избежать дорогостоящих недоразумений в ходе производства.
Где найти настоящие фабрики
Alibaba — наиболее доступная платформа для начала бизнеса, готовая к экспорту, но не обязательно представляющая собой настоящего производителя.
1688 — цены здесь значительно ниже, платформа больше ориентирована на внутренний рынок, поэтому для продажи на ней потребуется знание китайского языка или помощь агента.
Made-in-China/Global Sources — подходят для промышленных товаров, электронного оборудования и производителей, ориентированных на экспорт
Выставки — Кантонская ярмарка и отраслевые выставки для личных встреч
Промышленные кластеры — электроника в Шэньчжэне; одежда в Гуанчжоу; мебель в Фошане; мелкие товары в Иву
Агенты по поиску поставщиков — помогают находить фабрики, проверять производителей, обеспечивать коммуникацию и контроль качества.
Как убедиться, что это настоящий завод
Можно ли увидеть лицензию на ведение бизнеса и адрес завода?
Можно ли посмотреть фотографии и видео производственной линии? Можно ли получить технические характеристики оборудования?
Сколько у вас работников?
Можно ли осмотреть завод с помощью независимого инспектора?
Настоящие заводы, как правило, имеют конкретный ассортимент продукции и могут подробно ответить на все технические вопросы о материалах, производственных линиях и причинах дефектов, тогда как торговые компании способны отвечать лишь в общих чертах и отсылают к заводу со словами «уточните на заводе».
Образцы и производственные стандарты
Ни в коем случае не оформляйте оптовые заказы, опираясь исключительно на фотографии. Используйте образцы для проверки материала, размеров деталей, качества изготовления, назначения и упаковки. Получите письменное подтверждение того, что утвержденный образец будет являться окончательным при запуске партии, и сохраните копию для своего архива. Для продукции, изготовленной по индивидуальному заказу, обязательно необходимо подтвердить все детали: цветовую гамму, расположение логотипа, макет упаковки, штрих-код, маркировку на картонной коробке.
Как правильно сравнивать ценовые предложения
Сравнивайте все условия коммерческого предложения, а не только цену за единицу: минимальный объем заказа (MOQ), характеристики материалов, стоимость упаковки, стоимость логотипа/формы, сроки изготовления, условия оплаты и условия «Инкотермс». Попросите все заводы подготовить коммерческие предложения на основе одной и той же спецификации. Цены, значительно ниже среднерыночных, могут свидетельствовать о низком качестве материалов, скрытых затратах или о «недобросовестном» предложении, направленном исключительно на получение заказа.
Условия переговоров и оплаты
Обсудите с производителем (OEM) возможности повышения прибыли, а именно: договоритесь о скидках за объем, снижение цены, уменьшение минимального объема заказа (MOQ) для пробного заказа, политику замены бракованной продукции, план долгосрочного сотрудничества… вместо того, чтобы просто спорить о цене. Стандартные условия оплаты: 30 % аванса до начала производства, 70 % остатка после проверки перед отгрузкой. Никогда не платите 100 % авансом новому заводу. Убедитесь, что деньги поступают на банковский счет компании, зарегистрированной в соответствии с документами; если реквизиты счета внезапно изменились, проверьте их через другой канал связи.
Активное управление производством
Не стоит просто внести аванс и сидеть сложа руки. После оплаты всегда убедитесь, что завод подтвердил окончательные технические характеристики, файлы упаковки и график производства; запросите информацию о ходе производства в середине цикла; тщательно проверьте первый образец перед запуском серийного производства; а также договоритесь о предотгрузочной проверке и т. д. Сохраняйте все подтверждения в письменном виде для своих записей — не полагайтесь только на окно чата и устные разговоры.
Предотгрузочный контроль качества
Утвердить продажу; провести проверку товара после производства, до оплаты остатка; настаивать на проверке количества, размеров, внешнего вида, качества изготовления, упаковки, штрих-кодов, состояния картонных коробок и наличия дефектов. В случае использования услуги Amazon FBA также проверять наличие этикеток FNSKU, этикеток на картонных коробках, а также вес и размеры коробок. Установите чёткие критерии приёмки — не ограничивайтесь просто ожиданием «хорошего качества».
Планирование доставки и расчет стоимости с доставкой
Общая стоимость с доставкой — это стоимость товара, упаковки, доставки по территории Китая, расходы на экспорт, международную перевозку, таможенные сборы, импортные пошлины, страхование, инспектирование, складирование — то есть, по сути, все, что увеличивает стоимость товара. Даже если завод предлагает низкую цену на продукцию, это не гарантирует, что общая стоимость с доставкой окажется самой низкой. При сравнении предложений экспедиторов помните, что для обеспечения наилучшего контроля затрат и прозрачности ценообразования лучше использовать термин «ФОБ» (FOB) в качестве стандартного инкотерма.
Распространенные ошибки, которых следует избегать
Предполагаемые «производители» на самом деле являются заводами. Заказы размещались исключительно по самой низкой цене без проверки технических характеристик. Очень крупные заказы размещались слишком рано. Не удалось получить точные технические характеристики до начала производства. Не удалось получить письменное подтверждение деталей. Не удалось повторно проверить товары перед отгрузкой. Допустили низкое качество коммуникации, упустили из виду затраты. Не сообщили о стоимости поставки огромных партий товара.
В заключение
Прямые закупки с завода приносят реальные коммерческие выгоды, но только в том случае, если это четко отлаженный процесс: ОПРЕДЕЛИТЬ ТЕХНИЧЕСКИЕ ТРЕБОВАНИЯ, ПОЛУЧИТЬ образец с завода, запросить ценовые предложения, подтвердить их, заключить письменное соглашение, контролировать производство, провести проверку перед отгрузкой, рассчитать стоимость с учетом доставки, начать с небольших объемов и постепенно увеличивать их.
