本文概要：直接采购是指直接从生产商处购买商品或原材料，而不是通过中间商、批发商或贸易公司。对于许多进口商和在线商店而言，直接采购是提高利润、保持质量稳定以及更好地控制交货时间和产品规格的关键一步。 但“直接采购”并不总是意味着更好。真正的优势在于制定直接采购策略，这是一种选择工厂、设定规格、管理质量并建立长期供应商关系的有效方法，您可以反复使用。 本文将探讨什么是直接采购、何时是最佳选择、如何制定完整的直接采购策略以及确保每次都能成功实施的检查清单。
“直接采购”是什么意思？
当您直接从工厂（制造商）采购，而不是通过贸易公司、代理商或电商平台卖家作为主要供应商时，您就是在采用直接采购模式。
直接采购策略包括：
●如何寻找和筛选工厂
●如何协商条款并关注成本驱动因素
●如何避免“样品好，大货差”之类的问题
●如何处理质量控制和合规性问题
●如何通过备用方案和跟踪绩效来降低风险
●如何通过稳定的复购和新产品开发实现增长
企业为何选择直接采购
有效的直接采购模式可以为您带来：
1、更低的总成本（不仅仅是单价）
工厂可以提供：
●更低的工厂直销价
●批量采购时可享受更优惠的价格
●比中间商更低的加价。但真正的优势往往在于更低的隐性成本（例如缺陷、延误、返工）。
2、更好地控制质量和规格
与工厂直接沟通可以更轻松地：
●锁定原材料和工艺流程
●落实质量标准（AQL、检查清单）
●进行改进和纠正措施
3、更快的产品开发（OEM/ODM）：
如果您需要定制包装、标签或对产品进行更改，通常只能选择工厂。
4、产能优先和长期稳定性
与工厂建立牢固的合作关系可以为您带来：
●在繁忙时期预留产能
●更稳定的价格
●更快的订单处理速度
直接采购何时是好主意（以及何时不是）
最适合采用直接采购的时机
●您有稳定的需求，并计划再次订购
●您需要确保产品质量始终良好（减少退货和索赔）
●您的订单量达到工厂的最小起订量 (MOQ)
●您需要 OEM/ODM 或定制包装
●您需要更稳定的交货时间和更好的生产控制
直接采购可能并非最佳选择的情况
●您正在尝试大量产品，但每次订购量都很小
●您需要极低的最小起订量，并能快速获得种类繁多的产品
●产品非常标准，可以从批发商处低价购得
●您缺乏质量控制和生产跟踪所需的工具
许多电商卖家在起步阶段都会先从“市场采购”开始测试产品。之后，他们会转向直接从工厂采购，以获得最佳的 SKU。
直接采购策略模型
1、单厂策略（高效率，高风险）
每个SKU或品类使用一家工厂。
最适合已经流行且需求稳定的产品。
2、双厂策略（最适合畅销产品）
每个主力SKU使用两家合格的工厂：
●主厂（产量最大）
●备用厂（风险管理）
3、组合策略（基于品类的工厂网络）
不同的工厂生产不同类型的产品。
最适合拥有多个SKU且需要灵活应对的企业。
直接采购的八步框架
第一步：明确需求（“先制定规格”原则）
在联系工厂之前，您需要：
●产品规格（尺寸、材料、功能、公差）
●质量标准（缺陷判定规则、缺陷检测方法）
●包装需求（纸箱强度、标签和内衬）
●合规性需求（认证、市场规则）
●目标到岸成本（单位成本 + 运输 + 关税 + 包装）
●预期订购量及订购频率
输出：目标成本模型和规格表。
第二步：寻找工厂
（不要只看搜索结果）
寻找优质工厂的一些好方法包括：
●产业集群（研究如何在特定领域进行专业化发展）
●展会和贸易展览会
●企业对企业 (B2B) 平台和工厂名录（用于了解更多信息，但不能作为最终信任的依据）
●物流/质检合作伙伴的推荐
●第三方审核和采购网络。
原则：不要轻信销售代表关于某工厂是“工厂”的说法。务必核实。
第三步：工厂资质认证（风险筛选）
直接采购策略需要建立工厂资质认证体系。
检查：
●营业执照和注册范围
●工厂地址和生产地点的证明
●生产线和设备
●质量控制流程（来料检验、过程检验和最终检验）
●旺季的交货时间和产能
●出口经验和文件撰写能力
●沟通速度和技术理解能力
●如有必要，需提供社会责任合规或认证（BSCI、ISO 等）
输出：为每个产品线列出 3 至 5 家工厂
步骤 4：“规格锁定”和抽样
抽样不仅仅是“购买一个样品”。它是一种控制流程：
●检查材料和工艺质量
●如有必要，进行功能测试和压力测试
●检查包装是否能在运输过程中保护产品
●批准“黄金样品”作为参考
●制作一份签字的规格表，记录变更
目标：便于衡量和执行批量生产。
第五步：分析报价（找出真正的成本驱动因素）
工厂通常会根据以下因素给出不同的价格：
●材料等级
●加工方式
●模具成本
●包装标准
●工作复杂程度
●测试和认证要求
●付款条件和汇率风险
您的计划应包括：
●标准报价模板（用于公平比较）
●每种运输方式（空运、海运、DDP）的到岸成本计算
输出：成本比较表和目标价格谈判方案。
第六步：协商保障自身利益的条款。
条款比价格更重要。
讨论内容：
●最低订购量和价格折扣
●交货期和延迟交货的责任方
●付款方式（定金/尾款、信用证、分期付款）
●缺陷处理政策（更换、退款或信用额度）
●危险品的备用零件
●OEM对知识产权和工具的所有权
●变更控制规则（未经许可不得更改）
输出：合同和已确认的生产计划。
步骤7：建立一套质量控制体系，而不仅仅是进行一次检查。
质量控制是您直接采购时的安全保障。
一个良好的质量控制体系应包含：
●生产前会议（审查规格和风险点）
●订单处理过程中的检验（针对中高风险订单）
●发货前检验（AQL或自定义检查清单）
●检查包装和跌落的易碎品
●监督集装箱装载（针对大宗货物）
输出：质量控制检查清单和检验计划。
第八步：绩效管理（将供应商视为合作伙伴）
直接采购是一项长期战略。使用关键绩效指标 (KPI) 来密切关注供应商的绩效：
●准时交货率
●缺陷率/索赔率
●成本波动（价格随时间变化）
●响应和解决问题的速度
●包装破损率
●文件准确性
每月或每三个月进行一次评估：
●降低成本的项目
●流程改进
●旺季产能规划
●新产品开发计划
输出：供应商评分卡和改进计划。
直接采购核对清单（复制和使用）
规格表已完成（包括材料、尺寸、包装和公差），目标市场的合规要求已设定，工厂资质已核实（许可证、产能、质量控制体系和出口能力），样品已获批准，黄金样品已保存。
报价比较采用标准方法（确保公平比较）。
合同条款保障交货期和产品质量。
质量控制计划已制定（包括过程控制和必要的装运前控制），运输和单证计划已确认，畅销产品供应商的双源采购计划已准备就绪，KPI 记分卡每月运行。
人们在直接采购时常犯的错误
1. 未经核实就选择“厂家直销”
2. 一些贸易商看起来像工厂，没有规格锁定或文件不完整
3. 导致争议和批量生产质量不稳定。对复杂产品在生产过程中缺乏质量控制
4. 缺陷发现晚，损失巨大。包装不严
5. 运输途中的损坏可能导致利润损失。没有备用供应商
6. 一个问题就可能导致畅销产品停产。没有做好旺季准备。
工厂会优先处理提前下单的客户。
最佳实践：智能混合直接采购策略
这种方法适用于很多企业：
●测试阶段：从市场以低起订量采购商品
●验证阶段：优胜者可直接从工厂采购
●规模化阶段：从两个渠道采购，加强质量控制，并进行批量发货
●品牌阶段：OEM/ODM、定制包装和供应商开发
随着时间的推移，这可以降低风险并增强供应链。
最后
直接采购是提高利润和保持高品质的最佳途径之一，但前提是必须以计划周密的方式进行。直接采购策略能够为您提供这样的体系：清晰的规格、合格的工厂、可执行的标准以及基于绩效的供应商管理。
