如何与中国供应商进行谈判

理解供应商的立场。

供应商并不只是把你视为一个按单价付款的买家。供应商还会综合考虑你的订购数量、生产复杂度、付款风险、沟通工作量以及未来重复订购的潜力。一位优秀的采购员应条理清晰、报价合理、需求明确、沟通专业，并能为未来业务发展创造机会。


在谈判前做好充分准备。

谈判前先调研市场价格。花些时间在阿里巴巴、1688、Global Sources等平台上查询价格。准备一份详细的规格说明书，包括产品的材质、尺寸、颜色、Logo、包装、数量及认证信息。你必须了解市场价格的范围，否则要么会压价过猛，要么会让供应商接受过高的付款金额。


不要问“你们最优惠的价格是多少？”。

通常这不是一个好的开场方式。相反，您应该通过提供不同数量区间的订单数量和价格水平，来表明您是在基于明确数据进行比较和谈判。这样对方会更容易做出回应。


在谈判前先比较供应商

联系几家供应商，比较单价、最低起订量、材料、包装、交货期、付款条件、定制的额外费用以及沟通质量。 除非从多家供应商处获得了可靠的数据，否则不应开始谈判。如果这种做法不够专业，切勿将竞争对手的报价作为威胁手段。正确的做法是询问供应商，如果进一步增加订购量，是否会有折扣。


就数量分级进行协商

询问不同订购数量级别（500、1,000、3,000、5,000等）的报价明细。当您下达小批量试单并计划长期合作时，应结合具体的增长计划说明您的意图。 当供应商意识到您并非仅仅是买完就结束合作时，他们会更愿意提供支持。


除了价格之外，还可以就其他事项进行协商

如果单价无法进一步调整，不妨尝试就其他能增加价值的条款进行协商，例如降低最低起订量（MOQ）、提供样品付款折扣、免收模具费、加强出口纸箱、免收标志设计费、缩短交货期、协助第三方检验，以及为重复订单提供更优惠的价格。 供应商通常更愿意在这些方面做出让步，而不是在单价上让步。


不要把价格压得太低

如果你将供应商逼到极限，供应商为了维持利润，就不得不牺牲材料、包装、生产时间和质检环节的质量。关键问题不在于“如何找到最低价格？”，而在于“如何获得高可靠性的价值？”合理的利润空间有助于供应商始终致力于确保你的订单质量。

利用产品规格控制成本

询问供应商，哪些规格对成本影响最大？原材料的质量等级、表面处理、尺寸、模具的复杂程度以及包装。也许您可以接受标准的牛皮纸盒，而不是彩色礼品盒。或者，如果可行的话，将颜色改为仅1-2种定制色。通过合作协商，才能实现真正的价值并减少纠纷。


谨慎协商最低订购量（MOQ）

“你们的最低订购量（MOQ）太高了”。试着向供应商解释为何目前订购量如此之小，并表达你愿意在某些严格要求上做出让步；或者提出以更高的单价换取更低的最低订购量；又或者表示如果测试成功，你将再次下单。


就付款条款进行协商，以将风险降至最低

对于新供应商，不应在生产前支付100%的款项。 通常采用的付款方式是预付30%定金，剩余70%在装船前检验合格后支付，这样可以确保您在付款时能够掌控检验过程。待双方建立起合作关系且供应商对您产生信任后，您可以在后续重新商讨更有利的付款条款。


在确定价格之前，先检查并最终确定质量标准

在确定价格之前，务必明确您对质量、材料等级、颜色、包装以及可接受的样品标准和可接受的缺陷率的要求，并对此予以确认。请确保协商出的价格是基于这些确切的质量标准，而非任何较低的替代质量标准。


将未来的合作作为优势

具有量化细节的可信重复订单，远比笼统的承诺更有价值。通过向供应商告知您预计的每月或每年的重复订单量，您便为供应商提供了给予更低价格、优先安排生产计划、加强出口包装以及降低最低起订量（MOQ）的合理依据，同时又不会做出过度的承诺。


在谈判过程中要警惕各种危险信号

当供应商在未查看技术规格前就同意报价、毫无理由地第二次轻易降价、回避提供书面报价、要求100%预付款、拒绝装船前检验，或者对任何可能引发问题的请求都轻率地回答“没问题”时，您必须保持警惕。 可靠的供应商绝不会向你许下天花乱坠的承诺。


务必以书面形式确认最终协议

采购订单或形式发票应明确注明产品规格、数量、单价、包装详情、付款条款、交货期、检验要求、质量保证、运输条款以及供应商的银行账户信息。同时需附上产品照片、设计图文件和质量检验清单。一份详尽的文件就是一种保障。


最后

一笔好交易并不在于价格最低。它是一份既能让双方受益，又能保护您企业利益的合同。充分的准备、对整个交易的深入讨论、务实的态度和相互尊重，将使谈判取得成功，而长期合作则能带来发展。