Un fabricante chino de equipos originales (OEM) que se quedó en «una sola frase» antes de la producción en serie | Motivos por los que no siguió adelante y criterios de decisión

Introducción

Entre las consultas que recibe HubBuyer,

no solo se incluyen consultas sobre proyectos que se encuentran en la fase inicial de evaluación de los fabricantes de equipo original (OEM) en China,

sino también numerosas consultas sobre la conveniencia de continuar o no con proyectos que ya se encuentran en las últimas fases previas a la producción en serie.


En el ámbito de los fabricantes de equipo original (OEM) en China, cuando las especificaciones ya están fijadas y las muestras han sido aprobadas,

y solo queda confirmar las cantidades y el calendario de producción,

suele surgir una idea:

«Ya que hemos llegado hasta aquí, no queda más remedio que seguir adelante».


Sin embargo, en la práctica empresarial, el momento justo antes de la producción en serie es precisamente la fase en la que es más fácil tomar decisiones erróneas.


En este artículo, a partir de los casos de consulta recibidos por HubBuyer,

presentará un caso real en el que, justo cuando un fabricante OEM chino estaba a punto de iniciar la producción en serie,

decidió finalmente renunciar a la producción en serie a raíz de una simple «frase» enviada por la fábrica.


No se trata de un caso de éxito.

Por el contrario, a pesar de que seguir adelante habría supuesto muy probablemente un aumento de las ventas,

se analizarán de forma sistemática a continuación los criterios que llevaron a tomar la decisión de detener el proyecto.


Premisa: El proyecto OEM avanzaba sin contratiempos.

El proyecto OEM que aquí se presenta ha avanzado con relativa fluidez desde la fase de puesta en marcha.


・Las especificaciones se habían definido exhaustivamente en la fase inicial

・Las muestras, tras varias rondas de modificaciones, se aprobaron sin problemas

・Las condiciones de precio se encuentran dentro del rango previsto

・El volumen de la primera tanda de producción en serie también se sitúa en un nivel realista y viable


A primera vista, casi no se encuentra ningún motivo para renunciar a la producción en serie.

Entre el personal implicado, se ha ido forjando poco a poco

se ha ido forjando un consenso de que «ahora solo queda pasar a la fase de producción en serie».

«Un mensaje» recibido antes del inicio de la producción en serie

Al realizar la verificación final de las condiciones de producción en serie,

la fábrica nos envió el siguiente mensaje:


«Durante la producción en serie, es posible que se produzcan ligeras variaciones en algunos detalles, pero no creo que haya ningún problema».


A primera vista, se trata de una expresión muy habitual.

Muchos empresarios probablemente optarían por ignorarla directamente.


Pero fue precisamente esta frase

se convirtió en el momento decisivo que llevó a este empresario a dar un paso atrás.

¿Por qué me llamó la atención esa frase?

El problema no radica en las palabras «podría haber cambios» en sí mismas.

La clave está en:

qué va a cambiar, en qué medida va a cambiar y por qué va a cambiar, ya que nada de esto se ha explicado.


En las comunicaciones previas, ambas partes ya habían confirmado en varias ocasiones:


・qué especificaciones son fundamentales

・qué márgenes son aceptables

・qué partes no se pueden modificar bajo ningún concepto


Precisamente por eso, en vísperas de la producción en serie, apareció de repente

una afirmación como «los detalles podrían cambiar»,

hace que los responsables se pregunten:

si la fábrica realmente ha comprendido y aplicado estos conceptos de forma adecuada.

El problema no es la calidad, sino la «reproducibilidad»

En esta fase, la calidad de la muestra en sí misma no presenta problemas evidentes.

Como muestra única, cumple plenamente con los criterios de conformidad.


Sin embargo, en el sector OEM chino, lo que realmente se somete a inspección no es una muestra aislada,

sino:

si es posible reproducir de forma constante y estable la misma calidad en las mismas condiciones.


・¿Por qué se adopta esta especificación?

・¿En qué fase del proceso se determina la calidad?

・¿Qué aspectos no se pueden modificar bajo ningún concepto?


Depende de si la fábrica comprende realmente estos elementos y es capaz de gestionarlos,

fue precisamente esa «frase» la que hizo que esa confianza comenzara a tambalearse.

Las discrepancias que han salido a la luz tras una comprobación adicional

A raíz de esa frase,

los responsables de la empresa revisaron en profundidad los métodos de gestión y los criterios de evaluación para la fase de producción en serie.


Como resultado, se fue descubriendo poco a poco que:


・Los criterios de gestión de cada proceso no estaban bien definidos

・Las normas de decisión en caso de cambios en las especificaciones no se habían comunicado con claridad

・Un número considerable de procesos dependía de decisiones improvisadas tomadas in situ


Estos problemas no suelen ponerse de manifiesto en la fase de prototipos,

pero, una vez que se pasa a la producción en serie,

se traducen directamente en fluctuaciones de calidad.

La razón por la que no pudimos seguir adelante no fue el «peligro»

Los motivos para suspender este proyecto OEM

no se deben a que se haya confirmado la aparición de defectos,

ni porque la fábrica «no fuera de fiar».


El motivo principal de la decisión es que:

que, una vez iniciada la producción en serie, si se produjeran desviaciones, no sería posible explicarlas con claridad de antemano.


Si se iniciara la producción en serie,

cuando se nos pregunte:

«¿Por qué se ha adoptado esta especificación?»,

«¿Por qué ha cambiado esto?»,

el propio empresario no puede dar una explicación clara.


Este riesgo estructural inexplicable

se ha convertido en el mayor peligro latente.

La decisión de dejarlo es la que supone una mayor carga

Decidir detener el proyecto en vísperas de la producción en serie,

lo que supone una carga muy pesada, tanto a nivel psicológico como económico.


・Se perderán las horas de trabajo invertidas hasta ese momento

・Será necesario dar una explicación detallada a las personas implicadas

・El calendario general se verá considerablemente modificado


A pesar de ello, los responsables de la empresa siguen considerando que:

«Si no paramos ahora, después ya no podremos parar».


Una vez que se empiece a preparar el stock y se entre en la fase de venta,

los criterios de decisión se verán inevitablemente condicionados por las cifras,

y ya no se centrarán en la estructura y la calidad.

Criterios de decisión que se desprenden de este caso

HubBuyer considera que la lección más importante que se desprende de este caso es la siguiente:

la decisión de proceder o no a la producción en serie no puede basarse únicamente en la conformidad de las muestras o en las condiciones de precio.


El único criterio decisivo es el siguiente:


si las desviaciones que puedan surgir tras la producción en serie pueden explicarse claramente de antemano.


・Especificaciones que no se pueden explicar

・Procesos que no se pueden explicar

・Criterios de evaluación que no se pueden explicar


Iniciar la producción en serie antes de que se hayan resuelto estas cuestiones

equivale a seguir adelante con riesgos latentes.


Resumen

Esa «frase» previa a la producción en serie no es solo una cuestión de redacción.

Refleja:

si existe consenso en la percepción, si la gestión es clara y si las responsabilidades están bien definidas.


Entre los fabricantes de equipos originales (OEM) chinos,

siempre es fácil encontrar «razones para seguir adelante».

Pero la capacidad de expresar con claridad las razones para no seguir adelante

determina si un fabricante de equipos originales puede convertirse en un sistema con capacidad de repetibilidad.


Decidir detenerse antes de la producción en serie no es un fracaso.

Todo lo contrario,

es una decisión que solo se puede tomar cuando se comprende claramente la estructura.


Lo que HubBuyer valora

es precisamente el proceso de toma de decisiones en sí mismo, incluida esta «decisión de no seguir adelante».