Как закупать товары в Китае

Прежде всего, необходимо составить четкое описание продукта

(Обязательно ознакомьтесь с этим шагом)

Прежде чем сообщать о своих требованиях к продукту какому-либо поставщику, составьте одностраничное описание продукта. Это позволит вам избежать ненужных колебаний и нетратить недели на обсуждение продукта или его технических характеристик из-за неопределенности, а также предотвратит такие проблемы, как создание «привлекательного образца», который в конечном итоге не подойдет для массового производства.

Ваш список характеристик продукта должен содержать следующую информацию:

● Название продукта/назначение

● Целевая аудитория/желаемый ценовой диапазон

● Основные характеристики продукта (материал, размеры, цвет, эксплуатационные характеристики, возможность индивидуализации, стандарты упаковки)

● Требования к качеству (допустимые дефекты, долговечность, обработка поверхности, допуски на изделие, условия возврата/возмещения)

● Требования к соответствию (CE/FCC/UKCA, CPSIA, FDA, REACH и т. д.)

● Предполагаемый объем заказов (начальный объем заказов + прогноз по масштабированию)

● Ожидаемая стоимость с доставкой (цена завода + логистика + налоги)

Совет: не просите поставщиков давать «рекомендации по продукту». Попросите их предоставить ценовое предложение на основе ваших технических характеристик. Вы должны контролировать ситуацию.

Выбор подходящей платформы для закупок

В Китае существует множество каналов закупок. Выбор наиболее подходящего канала зависит от этапа развития вашего бизнеса (стадия стартапа, стадия масштабирования, стадия быстрого роста), бюджета, а также сложности закупок и транспортировки необходимых вам товаров.

A. B2B-платформы (подходят для быстро развивающихся предприятий)

● Alibaba: специализируется на удобном подборе экспортных оптовиков/заводов, обеспечивает гарантии надежности поставщиков и безопасности сделок, а также предпочитает общение на английском языке.

● Made-in-China.com / Global Sources: в некоторых категориях товаров обычно предпочитают напрямую связываться с фабриками.

Вы можете использовать ChinaManufacturing.com/Global Sources, если вам нужны следующие услуги:

● Более быстрый поиск и закупка продукции.

● Минимальный объем заказа от небольшого до среднего.

● Оптовые компании/поставщики, ориентированные на экспорт. B. Китайские платформы для закупок, предназначенные исключительно для внутреннего рынка

(оптимальные цены, но менее удобные в использовании)

● 1688: дешевле, чем Alibaba, широкий ассортимент товаров, но ориентирован в основном на внутренний рынок.

● Taobao: ориентирован в основном на розничную торговлю и мелкий опт; лучше всего подходит для тестирования товаров и закупки комплектующих.

Используйте эти платформы, если вам нужны следующие услуги:

● Более низкая цена за единицу.

● Чрезвычайно широкий ассортимент товаров.

● Более быстрое тестирование образцов (но может потребоваться агент/помощь).

C. Торговые выставки

(наилучший вариант для масштабного расширения)

● Кантонская ярмарка, Global Sources в Гонконге (выставки по конкретным категориям товаров)

Воспользуйтесь этими платформами, если вам нужны следующие услуги:

● Личное общение с поставщиками для проверки и оценки продукции.

● Получение более удобных козырей для деловых переговоров и обсуждений.

● Быстрее и проще проверять подлинность и надежность поставщиков.

D. Агент по закупкам

(наиболее подходит для ситуаций, требующих выполнения)

Агент может оказать вам помощь в следующих вопросах:

● Отбор потенциальных поставщиков.

● Устранение языкового барьера + содействие в сделке.

● Консолидация, контроль качества, фотографирование, переупаковка, отправка (при необходимости).

● Закупки на территории Китая на таких платформах, как 1688 и Taobao.

● Координация отправки.

Вы также можете воспользоваться услугами агента в следующих случаях:

● Вы не можете понять информацию о товарах на китайском языке из-за языкового барьера.

● Вам необходимо объединить товары от нескольких поставщиков.

● Вам необходимо снизить риск операционных ошибок, чтобы сократить расходы.

Умный поиск поставщиков (быстрый фильтр)

При поиске поставщиков или товаров ваша цель заключается не в том, чтобы найти «самого дешевого поставщика», а в том, чтобы найти «самого надежного поставщика с точки зрения качества, сроков поставки и бюджета».

Ключевые факторы для быстрого отбора поставщиков:

● Отрасль: завод или торговая компания (оба варианта подходят, но необходимо четко различать их).

● Стаж работы: стаж работы не является идеальным показателем, но помогает поставщику постоянно повышать уровень обслуживания и профессиональные навыки.

● Опыт экспорта: есть ли у них успешный опыт экспорта в вашу страну? Если да, вы можете попросить их предоставить соответствующие подтверждения или отзывы клиентов; если нет, это может служить одним из наиболее надежных критериев отбора.

● Сертификаты: (только если они актуальны и действительны) обязательно тщательно проверьте их.

● Специализация по продуктам: эффективные заводы/торговые компании или оптовые продавцы обычно специализируются на определенном типе или категории продуктов. К поставщикам, работающим со слишком большим количеством категорий продуктов, следует относиться с осторожностью.

Предупреждающие сигналы

● Всегда отказывайтесь от предложений провести видеозвонок, предоставить фотографии завода или лицензию на ведение бизнеса для быстрой проверки.

● Будьте настороже при виде чрезвычайно низких цен или того, что мы называем «невероятно выгодными» ценами (часто это обманчивая реклама и уловки продавцов).

● Поставщики, которые торопят вас с оплатой, не предоставляя при этом никаких документов или гарантий ответственности, обычно являются очень опасным сигналом.

● Поставщики, которые отмазываются под предлогом предоставления образцов до начала производства, также являются тревожным сигналом.

● Избегайте поставщиков, которые не дают четкого описания материалов и технических характеристик продукции.

Отправить запрос на предоставление разъяснений

Отправка запроса предложений (RFQ) поставщикам поможет вам завоевать их уважение. Грамотно составленный и четко структурированный запрос предложений побудит поставщиков ответить на него со всей серьезностью, в то время как нечетко сформулированный и наспех составленный запрос может привести к тому, что поставщики будут относиться к вам несерьезно и проявят халатность при сотрудничестве с вами.

Ниже приведен пример шаблона запроса предложения:

(Вы можете отредактировать его в соответствии со своими вариантами продукции и сразу же использовать):

● Продукт: [название + изображение/ссылка]

● Характеристики продукта: [материал, размеры, цвет, технические характеристики, упаковка]

● Количество продукции: [например, первая партия — 300 штук; 1000 штук в течение следующих 60 дней]

● Целевая цена продукта: [необязательно, можно опустить, но указание целевой цены всегда полезно]

● Бренд продукта: включает всю информацию о бренде, например [логотип, индивидуальная упаковка, рекламные листовки]

● Соответствие продукции: включите информацию о соответствии вашей продукции логистическим нормам вашей страны/региона. [Например, при необходимости предоставьте сертификаты FCC/CE/CPSIA].

● Торговые условия предложения: FOB (порт) и EXW.

● Сроки поставки: время изготовления образца продукта + время серийного производства.

● Требования:

1. Узнайте цену за единицу для разных объемов заказа.

2. Узнать минимальный объем заказа (MOQ).

3. Узнать стоимость изготовления образца продукции + стоимость доставки.

4. Узнать производственный цикл.

5. Узнать о способах оплаты.

6. Предоставьте список производственных материалов и спецификации.

7. В заключение предоставьте фотографии/видео текущего производственного процесса и конечного продукта.

Совет: найдите 10–20 поставщиков, отберите из них 3–5 наиболее подходящих и разместите у них заказ.

Проверка информации о поставщиках (проведение базовой комплексной проверки)

Никто не говорит, что вы должны стать детективом, но вам действительно нужно уделять большое внимание безопасности и принимать элементарные меры предосторожности.

Убедитесь, что у вас есть следующая информация:

● Видеозвонок: попросите показать мастерскую, склад и сотрудников.

● Лицензия на ведение бизнеса: попросите предоставить копию лицензии на ведение бизнеса.

● Адрес завода: убедитесь, что адрес завода совпадает с адресом в транспортных накладных.

● Рекомендации: запросите отзывы у предыдущих экспортных клиентов (некоторые клиенты могут отказаться предоставить их, и это нормально).

● Заказ образцов: обязательно закажите образцы продукции на первом этапе процесса закупки (ни в коем случае не пропускайте этот шаг). Для заказов с высоким уровнем риска это не является обязательным, но все же настоятельно рекомендуется.

● Привлечение сторонней инспекционной компании, например компании по закупке товаров B2B, для проведения аудита продукции на заводе и предотгрузочной проверки.

Роль образцов в процессе масштабирования бизнеса. Цель заключается в повышении «воспроизводимости», а не в стремлении к совершенству.

Образец служит не только для оценки внешнего вида продукции и не только для определения того, «выглядит ли она эстетично». Его роль заключается в том, чтобы помочь вам проанализировать, способен ли поставщик:

● соблюдать технические характеристики продукции?

● поддерживать или даже повышать качество продукции при массовом производстве?

● реагировать на внезапные изменения требований клиентов и их отзывы?

Как наилучшим образом использовать образцы

(передовой опыт)

● Получите 2–3 образца от разных оптовиков, заводов или компаний.

● Испытайте продукт в реальных условиях, как это делает клиент (например, подвергните его нагрузкам, падениям, очистке, нагреванию и т. д.).

● Оцените прочность упаковки, а также требования к штрих-кодам/этикеткам.

● Зафиксируйте каждую проблему с помощью фотографий, видео и четких текстовых описаний.

Рекомендация специалиста: после внесения аванса и до начала серийного производства обязательно запросите предсерийный образец (PPS).

Ведите сделки и переговоры как опытный покупатель (а не как азартный игрок)

Вы можете договориться о цене, но наибольшую выгоду, как правило, можно получить в следующих аспектах:

● Более выгодные условия оплаты.

● Более качественные материалы для продукции.

● Более выгодные условия возврата/возмещения в случае дефектов.

● Более точные сроки поставки.

● Более качественная индивидуальная настройка/упаковка продукции.

● Более совершенная политика поставки запасных частей и замены деталей.

Ключевые моменты переговоров

● Стандарты цены за единицу продукции (300/500/1000/3000 штук).

● Гибкие минимальные объемы заказа.

● Бесплатная персонализация логотипа и дизайн упаковки (или снижение затрат на изготовление штампов).

● Выгодная политика гарантийного обслуживания при распродаже товара/повреждениях при доставке (DOA).

● Сроки изготовления и штрафные санкции (если возможно).

Детали сделки по документам (фиксирование всех основных моментов заказа на поставку в письменной форме)

Ваш заказ на поставку (PO), договор или иной письменный документ должен содержать следующую информацию:

● Название продукта + версия/дата.

● Полная спецификация продукта + спецификация материалов.

● Сведения об образце продукта, согласованном обеими сторонами (фотография + код).

● Подробные сведения об упаковке продукта в картонных коробках (размеры коробок, вес, внутренний вкладыш).

● Количество продукции + допустимый диапазон погрешности (например, ±2%).

● Стандарты качества продукции (если вы используете AQL, укажите уровень AQL).

● Требования к оценке контроля качества продукции (прохождение предотгрузочного контроля).

● Сроки поставки и дата отгрузки.

● Условия оплаты.

● Общие правила интерпретации торговых терминов (Incoterms) и порт назначения/адрес.

Примечание: Большинство проблем с качеством возникает из-за того, что спецификации присутствуют только в чате, но не зафиксированы в заказе на поставку.

Ознакомьтесь с терминами международной торговли (EXW, FOB, CIF, DDP)

Общие правила интерпретации торговых терминов (Инкотермс) определяют стороны, несущие ответственность в сделках по импорту и экспорту товаров, а также место перехода ответственности за импорт и экспорт между продавцом и покупателем.

● EXW (поставщик): завод/оптовик/поставщик отвечает за погрузку товара на транспортное средство, что означает, что покупатель забирает товар со склада или завода поставщика и с помощью складских работников загружает его в транспортное средство.После этого риск переходит к покупателю, и обязательства поставщика на этом заканчиваются. Обычно это самая низкая цена, но большая часть хлопот и рисков ложится на плечи покупателя.

● FOB (поставка на борт): Поставщик несет риски, связанные с импортом и экспортом, от своего склада до прибытия груза в порт поставщика. От порта поставщика до прибытия груза в страну назначения риски несет покупатель. Обязанности поставщика заканчиваются после доставки груза в порт и погрузки на судно. (Условия, часто используемые в морских перевозках)

● CIF (стоимость, страхование и фрахт): поставщик отвечает за доставку груза в порт назначения, но после прибытия груза в порт страны назначения покупатель несет ответственность за оформление импортного таможенного оформления/уплату пошлин.

● DDP (поставка с оплатой пошлин): поставщик/транспортный агент несет ответственность за транспортировку и таможенные пошлины и доставляет готовую продукцию прямо к вашему порогу (риск для покупателя минимален или отсутствует вовсе, но необходимо тщательно просчитывать расходы).

Практические рекомендации:

● Для новичков: DDP (просто) или FOB (прозрачно).

● Для опытных импортеров: FOB или EXW (больший контроль).

Обязательно рассчитайте стоимость с доставкой (чтобы не оказаться в ситуации, когда вы «выиграли», но все равно остались в убытке).

Только после достижения соглашения по всем вопросам и при условии, что ваши затраты на доставку до места назначения являются разумными, можно говорить о рентабельности вашей продукции.

Чтобы считать ваши затраты на доставку до места назначения разумными, необходимо учитывать все следующие факторы:

● Цена за единицу на заводе × количество.

● Стоимость пресс-формы (если таковая имеется).

● Стоимость внутренних перевозок в Китае (иногда включена в цену).

● Стоимость международной перевозки.

● Страховые взносы (по желанию).

● Таможенные пошлины.

● НДС/потребительский налог (если применимо).

● Плата за услуги таможенного брокера.

● Расходы на доставку до конечного пункта.

● Расходы на складирование/подготовку товаров к отправке через Amazon FBA (если применимо).

Совет: как можно раньше запросите у своего экспедитора «комплексную смету», даже до того, как разместите заказ.

Своевременный контроль качества продукции (QC) (контроль качества перед отправкой фактически защищает вас)

Если покупатель проводит контроль качества только после прибытия товара в страну назначения, это сопряжено с риском, поскольку любой дефект, обнаруженный после отгрузки, не подлежит возврату или замене, что может привести к значительным убыткам для покупателя. Чтобы избежать подобных непоправимых ошибок, лучше настаивать на том, чтобы поставщик предоставлял следующие услуги:

Требования к этапам контроля качества продукции:

1. Проверка в процессе производства (DPI): такая проверка позволяет выявить проблемы на ранней стадии. DPI особенно важна при крупных заказах.

2. Предпогрузочная проверка (PSI): это наиболее распространенный метод проверки качества продукции. Поставщик проверяет готовую продукцию и убеждается, что все в порядке, либо предлагает решения по устранению возможных дефектов, прежде чем клиент/покупатель оплатит остаток суммы и конечный продукт будет отправлен в страну назначения. Это в значительной степени позволяет избежать убытков и приносит пользу покупателю.

3. Проверка погрузки в контейнер: на этом этапе поставщик должен убедиться, что используются картонные коробки надлежащего качества, количество упаковок соответствует норме, а также применяется правильный метод погрузки.

Контрольный список по качеству должен включать следующее:

● Видимые дефекты, такие как царапины, незначительные повреждения, ошибки в печати, пятна, а также несоответствие цвета/материала.

● Допуски по размерам продукции и весу картонных коробок после упаковки.

● Требуется провести полную проверку функциональности продукции (например, кнопок на электронных устройствах, зарядки и герметичности).

● При необходимости — испытания на падение/давление/проверка.

● Требование к поставщику использовать все необходимые упаковочные материалы для чистой упаковки, чтобы обеспечить защиту продукции во время транспортировки. (Прочность упаковки) + Точность маркировки: проверка точности маркировки также имеет решающее значение, поскольку она гарантирует, что во время транспортировки на продукции будет указана точная информация, например, адрес, контактные данные и сведения о содержимом коробки.

● Регулярные выборочные проверки (если используется AQL, то проводятся выборочные проверки).

Выбор маршрута доставки (выбор способа доставки в зависимости от скорости/стоимости или срочности)

● Авиадоставка (DHL/UPS/FedEx): это самый быстрый, но и самый дорогой способ доставки. Поскольку речь идет об авиаперевозке, к грузу предъявляются высокие требования. Авиадоставка лучше всего подходит для перевозки небольших партий образцов или мелких товаров с высокой рентабельностью.

● Авиаперевозки: авиаперевозки быстры и отлично подходят для срочного пополнения запасов, но их стоимость также высока. Если покупатель считает, что высокая стоимость и низкая прибыль не окажут на авиаперевозки какого-либо потенциального «негативного коммерческого влияния», то выбор авиаперевозок не повлечет за собой серьезных негативных последствий.

● Морская перевозка (сборные/контейнерные): Стоимость морской перевозки очень низкая. Кроме того, морская перевозка не имеет особых ограничений по типам перевозимых грузов. Это делает морскую перевозку очень экономичной и лучшим выбором для всех категорий товаров и типов громоздких/тяжелых грузов. Единственным недостатком морской перевозки является длительность доставки. (Скорость морских перевозок очень низкая. Ваша продукция может добираться до страны назначения несколько месяцев. Если время имеет решающее значение для покупателя, то морские перевозки, возможно, не являются оптимальным выбором.

● Железнодорожные перевозки (в Европе и некоторых регионах Азии): Железнодорожные перевозки иногда могут быть компромиссным решением.

Если вы продаете на Amazon:

● Убедитесь в соблюдении правил маркировки, упаковки в картонные коробки и требований к поддонам.

● Если ваш поставщик не может точно и последовательно соблюдать правила Amazon FBA, рассмотрите возможность аренды склада.)

Соответствие нормам и правовые основы деятельности. (Не игнорируйте этот момент)

В зависимости от категории товара и конечного пункта назначения вам может потребоваться выполнить следующие действия:

● Тестирование функциональности продукции (применимо к электротехнике, детским игрушкам, косметике и изделиям, контактирующим с пищевыми продуктами)

● Тщательно выполните работу по маркировке продукта и составлению инструкций по его использованию. Четко заполните всю информацию на этикетках, предупреждающие надписи и руководства по эксплуатации.

● Убедитесь, что все таможенные коды и документы указаны правильно.

● Проведите надлежащую проверку на предмет нарушения прав на товарные знаки/авторских прав (проверка интеллектуальной собственности).

Обратите внимание: если ваша продукция относится к следующим категориям:

● Товары для детей (закон США CPSIA)

● Беспроводные/электронные устройства (нормы FCC/CE)

● Косметика/пищевые продукты (требования FDA зависят от конкретного продукта)

Практический совет: перед заказом крупных партий товаров любой из вышеуказанных категорий проконсультируйтесь с лабораторией по оценке соответствия или таможенным брокером, чтобы узнать о необходимых документах по соответствию и законодательству.

Распространенные ошибки, которых следует избегать при закупках в Китае.

● Не выбирайте поставщика с самыми низкими ценами, не убедившись в качестве его продукции.

● Не ведите дела с поставщиками, которые отказываются четко указать технические характеристики продукции (это позволит избежать споров в будущем).

● Не вносите 100% предоплату, пока не убедитесь в полной законности и соответствии сделки требованиям. Вы можете сначала оплатить часть суммы, а оставшуюся часть выплатить после того, как поставщик продемонстрирует вам товар с помощью фотографий или видео и подтвердит отправку в конечный пункт назначения.

● Не пренебрегайте проверкой качества продукции ради «экономии» — обязательно убедитесь, что поставщик, завод или ваш представитель проводят контроль качества перед отправкой. В долгосрочной перспективе это поможет вам избежать убытков, связанных с большим количеством бракованных товаров.

● Не игнорируйте и не преуменьшайте важность качественной упаковки, которая также помогает избежать убытков из-за дефектов или повреждений товара на складе.

● Не заказывайте слишком много при первом заказе (всегда разумно сначала «прощупать почву»).

● Не ограничивайтесь сотрудничеством только с одним поставщиком. Всегда имейте в запасе как минимум 3–4 альтернативных поставщика — это поможет вам быстрее расширить масштабы деятельности и обеспечит постоянный приток товаров на склад.

Простой и удобный рабочий процесс закупок, который вы сможете применять на практике на постоянной основе.

1. Подготовьте краткое описание продукта, в котором должны быть указаны его технические характеристики.

2. Отберите 10–20 поставщиков, которые, по вашему мнению, могут обеспечить качественное снабжение.

3. Обязательно запросите у поставщиков коммерческие предложения и сравните их, чтобы выбрать наиболее подходящего поставщика на основе цены за единицу.

4. После сравнения предложений отберите 3–5 поставщиков, которые вам наиболее понравились.

5. Выбор 3–5 лучших поставщиков поможет вам определить, у каких из них следует заказать образцы для тестирования.

6. Если качество образцов соответствует вашим требованиям, согласуйте и подтвердите технические характеристики продукта с поставщиком.

7. Если вы удовлетворены ходом переговоров с поставщиком на данный момент, можете разместить заказ и внести аванс.

8. Затем поставщик изготовит предварительный образец вашего заказа; если образец будет одобрен, начнется производство всего заказа.

9. По завершении окончательного производства поставщик может помочь вам провести проверку качества продукции и решить любые проблемы, связанные с обнаруженными дефектами.

10. После урегулирования всех вопросов товар будет готов к отправке, после чего можно будет произвести окончательный расчет и отправить груз.

11. Для обеспечения беспрепятственной отправки клиент может выбрать наиболее подходящие для себя условия международной торговли, и поставщик доставит продукцию в страну назначения в соответствии с этими условиями.

12. Когда товар окончательно попадает в руки конечного потребителя и сделка завершена, потребитель может предоставить поставщику отзыв о послепродажном обслуживании и предложения по улучшению.

13. При нехватке товара на складе клиент может повторить этот процесс, чтобы обеспечить непрерывность и масштабируемость бизнеса.

Список эффективных методов быстрого отбора поставщиков.

● Проверьте категории продукции поставщика. (В какой категории специализируется поставщик?)

● Проверьте, соответствуют ли имеющиеся у поставщика продукты или производственные мощности требуемому вами минимальному объему заказа (MOQ) и срокам поставки.

● Проверьте, может ли поставщик четко ответить на вопросы, касающиеся продукции, и при необходимости предоставить все необходимые юридические документы в подтверждение своих заявлений.

● Проверьте, согласен ли поставщик на проверку образцов перед заказом и контроль качества продукции после производства.

● Проверьте, обеспечивает ли поставщик стабильную и надежную коммуникацию.

Перед внесением аванса

● Уточните окончательную спецификацию.

● Убедитесь, что предоставленные стандарты упаковки соответствуют вашим требованиям.

● Убедитесь, что документ заказа на продукцию (PO) подписан.

● Убедитесь, что Общие правила интерпретации торговых терминов (Incoterms) и план отгрузки соответствуют вашим требованиям.

● Уточните план проведения инспекции.

Перед оплатой остатка

● Проверьте план предотгрузочной проверки.

● Проверьте полученные фотографии/видео.

● Проверьте упаковку в картонные коробки/маркировку и количество. ● Подтвердите бронирование перевозки.

Часто задаваемые вопросы

Сколько поставщиков мне следует связаться?

Рекомендуется связаться с 10–20 поставщиками. После надлежащей оценки большинство поставщиков будет отсеяно, и в итоге останется 3–5 сильных кандидатов.

Что выбрать: завод или торговую компанию?

Оба варианта приемлемы. Работать напрямую с заводом проще, цены там немного ниже, но минимальный объем заказа выше, а гибкость в выборе ассортимента практически отсутствует. Торговые компании могут гибко управлять несколькими заводами, и минимальный объем заказа у них ниже. Важны прозрачность, контроль качества и ответственность.

Каковы обычные условия оплаты?

Обычно вносится аванс в размере 30%, а остальные 70% оплачиваются перед отправкой товара. Для небольших заказов/образцов лучше использовать PayPal или кредитную карту. По возможности используйте безопасные способы оплаты.

Как избежать мошенничества?

Не ориентируйтесь только на цену. Обязательно проверьте подлинность компании и личность поставщика, проведите видеозвонок, запросите образцы и воспользуйтесь услугами по проверке товара. Будьте настороже при необычных требованиях к оплате.