¿Debería dejar de comprar en China? | La estructura que provoca los fracasos

Introducción

«¿Es mejor dejar de comprar en China?»

Esta pregunta nos la plantean con frecuencia no solo quienes están a punto de iniciar un negocio de importación, sino también quienes ya han sufrido un fracaso.


Para ir al grano, el hecho de comprar en China no es peligroso en sí mismo.

El problema es que hay muchas personas que se lanzan a ello sin darse cuenta de que se trata de un modelo de negocio propenso al fracaso.


En este artículo,


・Por qué se dice que «importar de China es peligroso»

・Qué tienen en común las personas que fracasan

・¿Se podrían haber evitado esos fracasos de antemano?

・¿Qué tipo de personas deberían dejar de comprar en China?


, analizando estos aspectos desde una perspectiva estructural y no basada en meras impresiones.

¿Por qué se dice que comprar en China es «peligroso» y que «es mejor evitarlo»?

China es uno de los centros de fabricación más grandes del mundo.

En cuanto a competitividad de precios, volumen de producción y capacidad para trabajar con fabricantes de equipos originales (OEM), sigue superando con creces al resto de países.


A pesar de ello, las razones por las que se habla negativamente de las compras en China se pueden clasificar, a grandes rasgos, en las tres siguientes.


1. Los casos de fracaso se difunden más fácilmente que los de éxito

En lugar de historias del tipo «compramos barato y obtenemos beneficios»,

las historias de «fracaso», «me han estafado» o «todo ha sido en vano»

se difunden con mucha más facilidad.

Como resultado,

la imagen de que «comprar en China = fracaso»

es la única imagen que prevalece.


2. Cuanto más ha fracasado alguien, menos capaz es de explicar con precisión la causa

Muchas de las historias de fracasos se reducen a:


・La culpa es de la fábrica

・La culpa es del agente

・«Es China, no hay más remedio»


.

Sin embargo, en realidad,

en la mayoría de los casos, la causa del fracaso radica en decisiones tomadas mucho antes.


3. Se repiten los mismos errores de forma estructural

Los fallos en las compras en China

no son un problema infrecuente.

Más bien,


・los mismos errores de juicio

・ la misma falta de verificación

・los mismos malentendidos


se han repetido durante años.


Cosas que tienen en común las personas que fracasan (1)

Basarse únicamente en el «precio bajo» a la hora de decidir las compras

Este es el factor de fracaso más frecuente y más grave.


・Se quiere comprar lo más barato posible

・Elegir la fábrica cuyo presupuesto sea el más barato

・Dar prioridad a los proveedores con un lote mínimo más pequeño


A primera vista, parece una decisión razonable, pero

en el caso de las compras en China, esta forma de pensar conduce con gran probabilidad al fracaso.

Y es que, en China,


・Precio

・Calidad

・el nivel de gestión


son, básicamente, proporcionales.


Cuanto más barata es una fábrica,


・la gestión de materiales es más laxa

・No se informan los cambios en las especificaciones

・los criterios de calidad son ambiguos


.


Como resultado,


・Las muestras difieren de los productos de serie

・La tasa de defectos es elevada

・Se producen remanufacturas o nuevas inspecciones


.


Aunque el precio de compra sea bajo, no significa necesariamente que el coste final sea bajo.

Este es el primer escollo al que se enfrentan quienes compran en China.


Cosas que tienen en común las personas que fracasan (2)

Creen erróneamente que las muestras son «productos terminados»

En las compras en China,

son frecuentes los casos en los que las muestras y los productos de producción en serie no se fabrican en las mismas condiciones.

Por ejemplo,


・El director de la fábrica revisa personalmente las muestras

・Solo se utilizan materiales de buena calidad disponibles en stock

・Se fabrican en una línea de producción distinta a la de la producción en serie


; todo ello no es en absoluto infrecuente.

A pesar de ello,


・Se da el visto bueno tras comprobar únicamente el aspecto

・No se expresan verbalmente los valores ni las especificaciones

・No compartir los criterios de aprobación


y se pasa a la producción en serie,

se recibirá un producto «diferente de lo que se esperaba».

Esto no es un problema,

sino un problema estructural derivado de una falta de verificación.

Cosas que tienen en común las personas que fracasan (3)

Dejar para más adelante las normativas legales y las normas de importación

Este es el patrón más perjudicial a la hora de realizar compras en China.


・Ya me lo pensaré cuando se venda

・«Como todo el mundo lo hace, no pasa nada»

・Ya me preocuparé si me lo retienen en la aduana


Si se actúa con esta mentalidad,


・La mercancía se queda retenida en la aduana

・Habrá que volver a presentar la documentación

・En el peor de los casos, la importación será denegada


.

Hay que prestar especial atención a:


・Productos eléctricos

・Alimentos y artículos diversos

・productos con obligación de etiquetado


.

A la hora de comprar en China,

antes de preguntarse «¿se puede fabricar?», hay que comprobar «¿se venderá en Japón?».

Cosas que tienen en común las personas que fracasan (4)

Se limitan a «traducir» la comunicación

En las compras en China,

hay muchísimos casos en los que, aunque parezca que nos entendemos, en realidad no es así.



・Simplemente se traduce del japonés al chino

・Se transmite el mensaje sin aclarar las expresiones ambiguas

・No se han expresado con claridad las cifras ni las condiciones


Como resultado,


・Desviaciones en la interpretación

・Juicios arbitrarios

・«Pensé que se refería a eso»


Se producen estas discrepancias.

En las compras en China,

lo importante no es la traducción, sino «compartir las especificaciones».

Cosas que tienen en común las personas que fracasan ⑤

Creen que pueden «dejarle todo en manos» de la empresa de gestión

No son pocos los que piensan que, si recurren a una empresa de gestión,

esa es la idea que tienen muchas personas.

Sin embargo, en realidad,


・las agencias de gestión tienen un ámbito de actuación limitado

・La toma de decisiones y la responsabilidad están separadas

・No son entidades que lo garanticen todo


.

Si se sigue adelante sin comprender el alcance de sus servicios,


・el apoyo recibido puede no ser el que esperabas

・La atribución de responsabilidades resulta ambigua

・Se producen disputas en caso de problemas


.


Entonces, ¿deberíamos dejar de comprar en China?

La conclusión es clara.

El abastecimiento en China no es adecuado para todo el mundo.

Características de las personas a las que no se les recomienda comprar en China

・Buscar únicamente el precio más bajo a toda costa


・Querer obtener resultados a corto plazo


・No quiero perder tiempo resolviendo problemas


・No le das importancia a la documentación ni a las normas



Si te identificas con alguno de estos puntos,

es muy probable que el abastecimiento en China te resulte una fuente de estrés.


A quién le merece la pena, aun así, optar por el abastecimiento en China

Por otro lado, para quienes tengan la siguiente mentalidad, el abastecimiento en China se convierte en un arma muy poderosa.



・Son capaces de analizar los fracasos desde un punto de vista estructural, en lugar de dejarse llevar por las emociones


・Son capaces de realizar pruebas con lotes pequeños y mejorar a partir de ahí


・Saben utilizar a los expertos no como «trabajadores», sino como «ayuda en la toma de decisiones»


・Son capaces de dar prioridad a la reproducibilidad a largo plazo



El abastecimiento en China es

no es una apuesta, sino un negocio basado en el diseño.

Medidas prácticas para evitar los errores

No es posible eliminar por completo los errores.

Sin embargo, sí es posible evitar los errores fatales.


・La primera vez, hay que limitarse siempre a lotes pequeños


・Comprueba las muestras basándote en las especificaciones


・Comprueba la normativa legal desde el principio


・Aclarar de antemano lo que se puede y lo que no se puede hacer


Solo con esto, la probabilidad de error se reduce considerablemente.

Resumen

Quizá no sea «mejor dejar de» comprar en China

«Lo peligroso es empezar sin pensarlo bien»


No es que comprar en China sea peligroso.

Lo peligroso es empezar sin comprender cómo funciona el sistema.



・¿Por qué fracasó?


・¿En qué punto se tomó una decisión errónea?


・¿Se podría haber evitado ese fracaso?


El hecho de poder adoptar este punto de vista es lo que

lo que distingue a quienes «perseveran» de quienes «desaparecen» en el negocio de las compras en China.

No se trata de actuar por impulso o por emoción,

sino en la capacidad de actuar basándose en el juicio.

Ese es el verdadero criterio

.