Introducción
Entre los clientes que acuden a HubBuyer no solo se encuentran aquellos que «quieren empezar a comprar en China», sino que
sino también a empresarios que llevan ya varios años comprando en Japón.
En este caso, se trata de un cliente que, aunque inicialmente utilizaba proveedores nacionales y contaba con un historial de ventas estable,
y que finalmente tomó la decisión de pasar, en parte, a abastecerse en China.
Lo importante de este caso es que
・que el abastecimiento en Japón no había fracasado
・Tampoco se pasó de repente a las compras en China
.
En este artículo, me centraré en el «proceso de reflexión sobre el terreno» que llevó a esa decisión, es decir,
y nos centraremos en el «proceso de reflexión sobre el terreno» que llevó a tomar esa decisión.
Situación antes de la consulta: las compras en Japón «funcionaban sin problemas».
En el momento de la consulta, este cliente ya se encontraba en la siguiente situación:
・Compras continuas a mayoristas y fabricantes en Japón
・Las ventas mensuales eran estables
・Sin reclamaciones importantes ni problemas con los plazos de entrega
・Las operaciones internas estaban ya consolidadas
A simple vista, se podría decir que se encontraba en una situación en la que «no tenía ningún problema en particular».
De hecho, el contenido de la primera consulta tampoco era tan claro como «queremos cambiar a compras en China».
La causa de la incongruencia (1): aunque aumenten las ventas, la estructura no cambia
A medida que avanzaba la entrevista, lo que el cliente repetía una y otra vez era la siguiente sensación:
«Aunque las ventas están aumentando, no tengo la sensación de que el negocio esté avanzando».
Al indagar más a fondo,
・Aunque aumenten las ventas, las condiciones de compra no cambian
・Aunque se aumenten los lotes, es difícil que se refleje en el coste
・Apenas había margen para mejorar las especificaciones o el embalaje
Esta situación se prolongaba.
Aunque no es algo inusual en el sector de las compras en Japón, al parecer le resultaba extraño que el esfuerzo realizado no se tradujera en una mejora proporcional de la estructura.
La verdadera causa de la incomodidad (2): Crees que estás negociando, pero en realidad «solo estás escuchando explicaciones»
Otro aspecto importante fue la sensación de incongruencia que me produjo la negociación.
・¿Por qué este precio?
・¿Por qué solo se pueden elegir estas especificaciones?
・¿Por qué no se pueden modificar las condiciones?
Aunque hacía preguntas, lo único que me respondían era: «Es la política del fabricante» o «Nosotros trabajamos con estas condiciones».
Más que el hecho de no poder rebajar el precio, la sensación de no poder profundizar en la estructura de la negociación me iba causando un estrés cada vez mayor.
El motivo por el que empecé a plantearme comprar en China
En esta fase, no se llegó a la conclusión de que «el abastecimiento en Japón fuera deficiente».
Más bien, lo que el cliente había aclarado eran los siguientes puntos:
・¿En qué aspectos desea tener capacidad de decisión en el futuro?
・¿En qué aspectos quieren poder tomar decisiones por su cuenta?
・¿Qué aspectos no quieren que sigan siendo una «caja negra»?
Tras este análisis, se llegó a la conclusión de que la estructura actual, que no permite intervenir en las fases iniciales de fabricación, costes y especificaciones, podría limitar el crecimiento futuro.
Fue entonces cuando, por primera vez, el abastecimiento en China surgió como una «opción a considerar».
Comprar en China no resultó ser tan fácil como pensaba
Como HubBuyer, tampoco le diría en esta fase que «es más fácil comprar en China».
A medida que se avanza en el proceso de evaluación,
・el volumen del pedido mínimo (MOQ)
・El coste de las muestras
・El nivel de detalle en la confirmación de las especificaciones
・la cantidad de correcciones y repeticiones
entre otros, se hizo evidente que la carga de trabajo aumentaría considerablemente.
A pesar de ello, la razón por la que se siguió considerando la propuesta fue
・Se pueden analizar las especificaciones por elementos
・La estructura de costes es visible
・Existía «margen de maniobra» en función de las condiciones
.
La transición se llevó a cabo de forma gradual
Lo importante es que este cliente no dejó de comprar en Japón de golpe.
En la práctica,
・Continuar con las compras en Japón
・Realizar pruebas de compras en China solo con una parte de los SKU
・Comparación paralela de costes, mano de obra y riesgos
.
Este periodo duró más de seis meses. No se trataba de obtener beneficios, sino de un periodo para evaluar la cantidad de información necesaria para tomar decisiones y las diferencias en cuanto a la discrecionalidad.
Las razones por las que dejamos de centrarnos en las compras en Japón
En definitiva, la razón por la que dejamos de centrarnos en las compras en Japón es clara.
No se trata de si es bueno o malo, sino de una diferencia estructural.
・¿Quién toma la decisión final?
・¿Dónde se fijan los costes?
・¿Hasta qué punto se puede intervenir en caso de problemas?
En estos tres aspectos, el abastecimiento en China era una «estructura difícil, pero comprensible».
Los propios clientes comentan que, en lugar de seguir confiando en ello sin entenderlo, han optado por la opción que, aunque es más complicada, al menos pueden comprender.
La realidad que se me reveló al pasar a comprar en China
Por supuesto, el cambio a las compras en China también ha traído consigo nuevos retos.
・La responsabilidad por los errores de juicio recae sobre nuestra propia empresa
・La falta de verificación se traduce directamente en problemas
・La falta de atención cuando uno se acostumbra es lo más peligroso
En el abastecimiento en China, todos los riesgos que antes se absorbían en el abastecimiento en Japón quedan ahora a la vista.
Sin embargo, se trata también de «riesgos gestionables».
Resumen: La esencia del cambio radica en «dónde se quiere tomar la decisión».
Lo que se desprende de este caso práctico es que la transición del abastecimiento en Japón al abastecimiento en China no es una cuestión de costes.
Lo esencial es
・¿Dónde se quiere tomar la decisión?
・¿Hasta qué punto queremos controlar la situación internamente?
・Qué aspectos no se quieren dejar en la «caja negra»
, es decir, la elección de la estructura empresarial.
En HubBuyer, más que «recomendar» el abastecimiento en China, damos prioridad a crear las condiciones para que se pueda elegir tras comprender dicha estructura.
Tanto la decisión de seguir comprando en Japón como la de pasar a comprar en China pueden ser acertadas.
Lo importante es si se está tomando una decisión que se pueda justificar.
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