일본 조달에서 중국 조달로 전환한 사례｜이익이 아닌 ‘구조’를 재검토한 의사결정 과정

서문

HubBuyer에 상담을 요청하시는 고객님 중에는 “이제부터 중국에서 물품을 조달하고 싶다”는 분들뿐만 아니라,

이미 일본에서 수년간 조달을 해오신 사업자분들도 적지 않습니다.

이번에 소개해 드릴 사례는, 원래 일본 내 공급처를 이용해 안정적인 판매 실적을 쌓아오던 고객님께서,

결국 중국 조달로 일부 전환하기로 결정한 사례입니다.

이 사례에서 중요한 점은,

・일본 조달이 실패했던 것은 아니라는 점

・갑자기 중국 조달로 전환한 것도 아니다

라는 점입니다.

본 기사에서는 왜 일본 조달을 계속하지 않았는지

그 판단에 이르기까지의 ‘현장의 사고 과정’을 중심으로 정리해 보겠습니다.

상담 전 상황: 일본에서의 조달은 “문제없이 원활하게 진행되고 있었다”

상담 당시, 이 고객은 이미 다음과 같은 상태였습니다.

・일본 국내 도매업체 및 제조업체로부터 지속적으로 물품을 조달

・월별 매출도 안정적

・큰 클레임이나 납기 문제는 없음

・사내 운영 체계도 확립됨

표면적으로는 ‘특별히 곤란한 점이 없는’ 상태라고 할 수 있습니다.

실제로, 처음 상담 내용도 “중국 조달로 전환하고 싶다”는 명확한 요청은 아니었습니다.

위화감의 정체 ①: 매출이 늘어도 구조는 변하지 않는다

인터뷰를 진행하는 동안, 고객님께서 반복해서 언급하신 내용은 다음과 같은 느낌이었습니다.

매출은 늘고 있는데, 사업으로서 “앞으로 나아가고 있다는 느낌”이 들지 않는다.

자세히 여쭤보니,

・매출이 늘어도 매입 조건은 변하지 않는다

・주문 수량을 늘려도 원가에 반영되기 어렵다

・사양이나 패키지의 개선 여지가 거의 없다

라는 상황이 계속되고 있었습니다.

일본에서 물품을 조달할 때 흔히 있는 이야기이긴 하지만, 노력의 양과 구조적 개선이 비례하지 않는 점에 대해 위화감을 느끼고 있었다고 합니다.

위화감의 정체 ②: 협상하고 있다고 생각했지만 ‘설명만 듣고 있을 뿐’

또 하나 큰 문제는 협상과 관련된 위화감이었습니다.

・왜 이 가격인가

・왜 이 사양밖에 선택할 수 없는가

・왜 조건을 변경할 수 없는가

질문은 했지만, 돌아오는 대답은 “제조사 방침입니다”, “저희는 이 조건으로 진행하고 있습니다”라는 설명뿐이었습니다.

가격 인하가 불가능하다는 사실 자체보다도, 구조적인 문제에 깊이 파고들 수 없다는 느낌이 서서히 스트레스로 다가왔습니다.

중국에서 물품을 조달하는 것을 검토하기 시작한 계기

이 단계에서 “일본에서 물품을 조달하는 것이 좋지 않다”는 결론에 이른 것은 아닙니다.

오히려 고객님께서 정리하신 점은 다음과 같았습니다.

・앞으로 어느 부분에 재량권을 갖고 싶은지

・어디까지 자사에서 판단할 수 있도록 하고 싶은가

・블랙박스로 남겨두고 싶지 않은 부분은 어디인가

이러한 정리를 거친 결과, 제조·원가·사양 등 상류 과정에 관여할 수 없는 구조가 향후 성장을 제한할 가능성이 있다고 판단되었습니다.

그제서야 비로소 중국 조달이 ‘검토 대상’으로 떠올랐습니다.

중국에서 물건을 조달하면 일이 쉬워질 줄 알았는데, 그렇지 않았다

HubBuyer로서도 이 단계에서 “중국에서 조달하는 편이 더 쉽습니다”라고 말씀드리지 않습니다.

실제로 검토를 진행해 나가면서,

・MOQ 규모

・샘플 비용

・사양 확인의 세밀함

・수정 및 재작업의 빈도

등, 실무 부담이 분명히 늘어날 것이 예상되었습니다.

그럼에도 검토가 계속된 이유는,

・사양을 요소별로 분해하여 논의할 수 있다는 점

・비용 구조를 파악할 수 있다

・조건에 따라 ‘변경할 여지’가 있다

라는 점에 가치를 느꼈기 때문입니다.

전환은 단계적으로 이루어졌다

중요한 점은, 이 고객사가 일본에서의 조달을 단번에 중단한 것은 아니라는 점입니다.

실제 진행 방식은,

・일본 조달은 지속

・일부 SKU에 한해 중국 조달로 테스트

・동시에 비용·공수·리스크를 비교

라는 형태였습니다.

이 기간은 약 반년 이상이었습니다. 이익이 아니라, 판단에 필요한 정보량과 재량권의 차이를 파악하는 기간이었습니다.

일본 조달을 주축에서 제외시킨 이유

결국 일본에서 물품을 조달하는 것을 주축에서 제외시킨 이유는 분명합니다.

그것은 좋고 나쁨의 문제가 아니라, 구조적인 차이였습니다.

・누가 최종 결정을 내리는가

・어디서 비용이 결정되는가

・문제 발생 시 어디까지 개입할 수 있는가

이 3가지 측면에서 중국 조달은 ‘어렵지만 파악할 수 있는 구조’였습니다.

고객님도 모르면서 계속 맡겨두는 것보다, 힘들지만 상황을 파악할 수 있는 쪽을 선택했다고 말씀하셨습니다.

중국으로 조달처를 전환하면서 드러난 또 다른 현실

물론, 중국에서 조달하는 방식으로 전환하면서 새로운 과제도 발생하고 있습니다.

・판단 실수의 책임이 자사로 돌아온다

・확인 부족이 그대로 문제로 이어진다

・익숙해졌을 때의 방심이 가장 위험하다

일본에서 조달할 때는 흡수되었던 리스크가, 중국 조달에서는 모두 가시화됩니다.

다만 이는 ‘관리 가능한 리스크’이기도 합니다.

요약: 전환의 본질은 “어디서 판단하고 싶은가”

이 고객 사례에서 알 수 있는 점은, 일본 조달에서 중국 조달로의 전환이 단순히 비용 문제만은 아니라는 것입니다.

본질은,

・어디서 판단을 내리고 싶은가

・어디까지 자사에서 파악하고 싶은가

・어디를 블랙박스로 두지 않을 것인가

라는, 사업 구조의 선택이었습니다.

HubBuyer에서는 중국 조달을 ‘권장’하는 것보다, 그 구조를 이해한 상태에서 선택할 수 있는 환경을 조성하는 것을 중시합니다.

일본에서 조달을 계속하기로 한 판단도, 중국 조달로 전환하기로 한 판단도, 둘 다 정답이 될 수 있습니다.

중요한 것은, 설명할 수 있는 판단을 내리고 있는지 여부입니다.