«7 распространенных заблуждений», в которые неизбежно попадают японцы при закупках в Китае — почему они терпят неудачу, хотя «просто действуют как обычно»?

Заблуждение № 1: «Он/она должен/должна понять и без слов»

В Японии общение строится на умении «читать атмосферу», угадывать намерения и исходить из общих предпосылок.

Если люди долгое время жили в одной культурной среде, то в большинстве случаев их намерения становятся понятны без лишних слов.

Однако на практике закупок в Китае эти предположения практически не работают.

Например,

・Такой вид изделия в Японии неприемлем

・На таком уровне это не продастся

・Здесь, конечно же, должно быть все в порядке

Для японцев все это является «само собой разумеющимися условиями».

Однако для китайских заводов условия, которые не сформулированы, равносильны отсутствию условий.

Критерии принятия решений на заводе очень просты.

Не указано = нет проблем, можно приступать к работе

В результате возникает несовпадение оценок: японская сторона считает это «не соответствует здравому смыслу», а заводская сторона — «все по инструкции».

Это не вопрос способностей.

Это ошибка проектирования, связанная с отсутствием общих исходных предпосылок.

Заблуждение № 2: «Если образец хорош, то и серийная продукция будет такой же»

Это самая частая и самая серьезная причина неудач при закупках в Китае.

Обычно образцы

・изготавливаются опытными мастерами

・изготавливаются тщательно и без спешки

・без учета рентабельности

.

То есть образец — это «рекламный продукт» для завода.

С другой стороны, серийное производство — это совсем другое дело.

・Линия, предназначенная исключительно для серийного производства

・Несколько рабочих

・Разный уровень квалификации

・Приоритет эффективности и скорости

Японцы склонны думать: «Раз это один и тот же завод, значит, продукция должна быть одинаковой», но на китайских заводах смена сотрудников, ответственных за образцы, линий массового производства и рабочих — дело совершенно обычное.

Если успокоиться после проверки образца и продолжить работу, не уточнив условия массового производства (материалы, технологический процесс, контроль качества), падение качества станет неизбежным.

Заблуждение № 3: «Если есть договор или техническое задание, то все будет соблюдено»

В Японии широко распространено представление, что договор — это абсолютное обязательство, а техническое задание — это то, что должно быть выполнено в точном соответствии с ним.

Однако при закупках в Китае на практике часто бывает так, что решения, принятые на месте, имеют приоритет над документами.

Особенно часто возникают проблемы из-за

・неясные формулировки

・инструкции без конкретных цифр

・слова, основанные на субъективном восприятии

.

Например, «крепко закрепить», «в незаметном месте», «по возможности выровнять»

— все это понятно в Японии, но на практике оставляет место для удобной интерпретации.

Важно не то, написано ли это, а то, как это понимается.

Даже если есть техническое задание, оно теряет смысл, если интерпретации расходятся.

Заблуждение № 4: «Удалось договориться о более низкой цене = выгодно»

Японцы, как правило, склонны считать, что если им удалось договориться о снижении цены, то они «победили» или «поступили правильно».

Однако при закупках в Китае завышенная цена обязательно будет компенсирована в другой форме.

Типичные действия, на которые часто идут заводы:

・снижение качества материалов

・частичное упрощение технологического процесса

・упрощение проверки качества

Нередко это происходит без предварительного уведомления.

В результате получается «дешевый, но не продаваемый товар».

Даже если вы считаете, что выиграли в ценовых переговорах, с точки зрения товара вы проиграли.

Заблуждение № 5: «Отчет о ходе работы = все под контролем»

・Фотографии хода работ

・Видео

・Сообщение «Все идет по плану»

Когда я получаю все это, я склонен думать, что «все под контролем».

Однако на самом деле:

・К какому этапу относятся фотографии

・Кто принял решение

・Каковы критерии приемки

— это всего лишь отчет, а не управление.

Настоящая проблема выявляется только после завершения работы.

На тот момент

・исправить уже нельзя

・стоимость резко возрастает

・не удастся уложиться в срок

.

Заблуждение № 6: «Проблемы — это исключительные случаи»

В Японии существует культура проектирования, основанная на предположении, что проблем не возникнет.

Однако при закупках в Китае необходимо проектировать с учетом того, что проблемы возникнут.

・Некоторое количество брака неизбежно

・Сроки поставки могут сдвигаться

・Возможны расхождения в толковании

Исходя из этого,

・Как этого избежать

・Как быстро обнаружить проблему

・Как исправить ситуацию

, иначе одна-единственная ошибка может привести к огромным убыткам.

Заблуждение № 7: «Прямые поставки = ответственность несет завод»

Когда дело доходит до прямых сделок, японцы неосознанно ожидают, что «завод возьмет на себя все заботы».

Однако реальность обстоит иначе.

Прямые сделки — это форма сделок, при которой вся ответственность за управление ложится на вас.

・Контроль качества

・Управление производственным процессом

・Стандарты проверки

・Решение проблем

Если начать работу, не понимая всего этого, в результате получится так, что «то, что должно было стать дешевле, обойдется дороже всего».

Почему японцы так легко попадают в эту ловушку?

Японцы

・вежливы

・серьезны

・держат слово

.

Однако при закупках в Китае эти достоинства могут обернуться против вас, если вы не сформулируете эти предпосылки в ясной форме.

«Мы просто делаем то, что обычно», «в Японии это само собой разумеется» — именно это ощущение и является самым большим риском.

Аспекты, которым уделяет особое внимание HubBuyer

В HubBuyer мы рассматриваем закупки в Китае не как «вопрос цены», а как вопрос проектирования и управления.

・Формулирование японских стандартов

・Оценка образцов с учетом массового производства

・Строим технологический процесс с учетом возможных проблем

・Проверка производственного процесса с точки зрения третьей стороны

Благодаря этому закупки в Китае перестают быть «страшным делом» и превращаются в воспроизводимый механизм.

Заключение

Проблемы при закупках в Китае возникают не столько из-за недостатка знаний, сколько из-за предвзятых представлений.

・«Они должны понять»

・Качество должно быть таким же

・Если стало дешевле, значит, все в порядке

Только когда вы избавитесь от этих типичных для японцев заблуждений, закупки в Китае станут для вас эффективным инструментом.

Закупки в Китае — это не дело интуиции.

Это то, что нужно планировать и контролировать.

Не ошибиться на первом этапе — это самый верный путь к успеху.

Преимущества использования HubBuyer в последний раз

Как мы уже видели, проблемы при закупках в Китае возникают не столько из-за «выбора фабрики», сколько из-за недостатка в проектировании, управлении и согласованности исходных условий.

Наибольшая ценность участия HubBuyer заключается не просто в «посредничестве при закупках».

Она заключается в том, что мы с самого начала устраняем моменты, в которых японцы часто допускают ошибки.

① Описать японские стандарты не «на ощупь», а «словами»

«Это не подойдет», «В Японии это не продастся»

Мы систематизируем такие ощущения в виде цифр, фотографий и примеров того, что не подходит.

Поэтому мы не исходим из предположения, что «это должно быть понятно и без слов».

② Проверка с учетом «массового производства» уже на этапе создания образцов

Мы рассматриваем образец не как «готовый продукт», а как тест на возможность воспроизведения в массовом производстве.

Это позволяет избежать неудач, когда «хорош только образец».

③ Управление с учетом «невидимых решений» завода

Мы разрабатываем технологический процесс и условия, исходя из того, что завод уделяет приоритетное внимание затратам, эффективности и решениям, принимаемым на производстве.

Таким образом, снижается вероятность произвольных изменений спецификаций и ухудшения качества.

④ Находимся в положении третьей стороны, наблюдающей за производством

Обеспечиваем

・Спокойное принятие решений по исправлению ситуации

・Ведение переговоров, не подверженных влиянию эмоций

・предложение реалистичных вариантов исправлений

.

⑤ Подготовить «запасной выход» на случай возникновения проблем

・Где чаще всего возникают разногласия

・Где остановиться

・На каком этапе можно внести исправления

.

Благодаря этому создается структура, которая снижает вероятность «непоправимой ошибки».

Решающим фактором успеха или провала закупок в Китае является не качество фабрики.

Самый важный момент — это то, удастся ли с самого начала исключить типичные заблуждения японцев.

Преимущество использования HubBuyer заключается не в том, что «станет легче», а в том, что можно работать в рамках структуры, исключающей ошибки.

Если вы хотите построить систему закупок в Китае, основанную не на интуиции и добрых намерениях, а на воспроизводимых механизмах, эта разница обязательно отразится на конечном результате.